У Владельца есть большая амбициозная цель для организации, и это не финансовая цель, а цель, связанная с изменением реальности, с помощью людям или другим организациям.

Большая цель компании является известной всем сотрудникам компании, они могут ее назвать и разделяют ее.

Для достижения большой цели, Владелец написал Стратегию организации, и эта стратегия доступна для чтения всем сотрудникам компании. Она включает в себя детальный план достижения большой цели и отвечает на вопрос «За счет чего мы гарантированно достигнем нашей большой цели?».

В организации имеется организационная политика – свод правил, законов, стандартов и инструкций. Оргполитика должна быть написана, и с ней ознакомлены все сотрудники компании.

Владелец рассчитал точку безубыточности компании – это такой размер маржинального дохода, который полностью покрывает все потребности в деньгах, как организации, так и владельца. В точку безубыточности заложены все расходы, в том числе на развитие, возврат инвестиций, финансирование резервных фондов, и пр.

Для достижения точки безубыточности разработаны годовой и месячные планы по доходу. В этих планах отражены все продукты и объемы продаж этих продуктов, чтобы достичь точку безубыточности. А также в планах имеется детализация по расстановке сотрудников, маркетинговые планы и другие подробности, которые позволяют понять, как план будет выполнен.

В организации имеется достаточное количество руководителей, которые четко делят между собой области управления, не вмешиваются в работу друг друга и не совмещают эту работу. Как минимум, в любой компании должны работать следующие руководители без совмещения должностей: Исполнительный директор, Финансовый директор, Административный директор, Технический директор, Директор по развитию.

В компании введена внутренняя и внешняя этика. Это значит, что все договоренности соблюдаются и обман исключен как в общении с сотрудниками, так и в отношениях с клиентами и контрагентами.

В компании существует четкая продуктовая линейка, которая разработана таким образом, чтобы можно было легко и быстро получать новых клиентов и много продавать постоянным клиентам.

Доход от продаж постоянным клиентам составляет не менее 80% от общего дохода компании.

В организации есть служба найма или минимум один сотрудник ведет найм по 8 часов в день.

В организации созданы и работают два отдела продаж. Первый должен заниматься работой только с новыми клиентами, второй – только работой с постоянными клиентами.

В каждом отделе продаж должен быть руководитель, задача которого – добиваться от менеджеров достижения плана по продажам. Такой руководитель не имеет права лично общаться с клиентами.

Мотивация сотрудников привязана к маржинальному доходу, и никто не должен получать зарплату за время или сам факт нахождения на работе (оклады неприемлемы).

Все руководители и ключевые сотрудники знают, как идут дела у организации с точки зрения финансов. Они должны полностью видеть все доходы и расходы, в том числе доход учредителей.

В компании внедрен финансовый контроль. Все поступающие деньги должны сразу же делиться между целевыми фондами, которые определены Владельцем при расчете точки безубыточности. В конце каждой недели руководители компании должны видеть состояние целевых фондов и принимать решения об их разумном расходовании.

В организации введена жесткая и тотальная финансовая дисциплина. Никакие расходы не могут производиться без одобрения Исполнительного Совета в конце недели. Если на расходы нет заявки в письменном виде или эта заявка не прошла процедуру одобрения, расходы не производятся. Это касается всех без исключения, в том числе учредителей.

В организации должен еженедельно проводиться Исполнительный Совет руководителей, результат которого – это детальный план по доходу на следующую неделю с описанием действий и ответственных.

В организации работает система статистик – это графики, которые показывают, как изменяются те или иные показатели, чтобы видеть реальную картину. В любой компании таких графиков не может быть менее 100 штук.

В компании должен быть минимум один сотрудник, который 8 часов в день занимается маркетингом продуктов компании и организует исходящий поток различных сообщений по направлению от организации к клиентам. И этот исходящий поток должен постоянно увеличиваться!

В компании должен быть минимум один сотрудник, который 8 часов в день занимается связями с общественностью (PR). Это деятельность, направленная на повышение узнавания бренда компании и на охват новых клиентов.

В организации существует разделение продаж и процесса сбора дебиторской задолженности. Менеджеры по продажам не должны собирать деньги с клиентов, это задача бухгалтерии. Для этой работы должен иметься отдельный квалифицированный сотрудник.

В отделах продаж создана и описана воронка продаж. Руководители должны использовать воронку продаж в регулярной деятельности и стремиться ее улучшить.

В компании создан Центральный Файл – база клиентов. И эта база должна быть в полном порядке, вся информация должна соответствовать действительности. Используется CRM.

Все исходящие и входящие звонки записываются для дальнейшего анализа и совершенствования скриптов и технологии работы с клиентами.

При общении с клиентами необходимо использовать все доступные им мессенджеры, а не только электронную почту.

Какого бы размера ни была клиентская база, необходимо так вести работу, чтобы общаться с клиентами минимум один раз в месяц или чаще.

В компании существует технология отбора сильных и продуктивных людей в продажи и маркетинг (как и на другие посты).

В компании создана внутренняя академия для постоянной подготовки сотрудников, задействованных в продажах.

Из 40 часов рабочей недели минимум 6 часов сотрудники, которые занимаются продажами, должны учиться и тренироваться в академии или на своих рабочих местах.

В любой компании соотношение сотрудников, которые заняты продажами и продвижением, к общему числу сотрудников должно быть минимум «три к одному». Т.е., если в компании 30 человек, то минимум 10 человек должны продавать или заниматься маркетингом и PR. Если в компании 100 человек, то 33 сотрудника должны заниматься продажами и продвижением.

Компания продает дороже рынка.

Компания ежегодно увеличивает свою долю на рынке.

Маркетинг компании разработан с опорой на опросы клиентов. Продукт маркетинга – это необходимый отклик клиента и его целевое действие.

В компании создан стандартный процесс производства продуктов и услуг, который должен быть описан.

В компании существует двойная система качества, это проверка бизнес-процессов на соответствие стандартам и это сбор обратной связи от клиентов.

Организация располагает большим количеством положительных отзывов от клиентов. Эти отзывы регулярно публикуются в большом количестве.

В компании создан резервный фонд и сумма денег, которая в нем находится, может позволить организации нести средние затраты в течение четырех месяцев, даже если не будет дохода.