Карточка №02
ПРОВЕРОЧНЫЙ СПИСОК ПО ДОХОДУ КОМПАНИИ

38 областей бизнеса, которые напрямую влияют на доход организации сведены в проверочный список, используя который вы можете проанализировать насколько хорошо отстроена ваша компания.

Каждый пункт из этого списка необходимо примерить к своей компании. Посмотрите беспристрастно, как у вас идут дела и насколько хорошо работают описанные инструменты.

№1

Цель есть

У Владельца есть большая амбициозная цель для организации, и это не финансовая цель, а цель, связанная с изменением реальности, с помощью людям или другим организациям.

№2

Цель известна

Большая цель компании является известной всем сотрудникам компании, они могут ее назвать и разделяют ее.

№3

Стратегия

Для достижения большой цели, Владелец написал Стратегию организации, и эта стратегия доступна для чтения всем сотрудникам компании. Она включает в себя детальный план достижения большой цели и отвечает на вопрос «За счет чего мы гарантированно достигнем нашей большой цели?».

№4

Оргполитика

В организации имеется организационная политика – свод правил, законов, стандартов и инструкций. Оргполитика должна быть написана, и с ней ознакомлены все сотрудники компании.

№5

точка безубыточности

Владелец рассчитал точку безубыточности компании – это такой размер маржинального дохода, который полностью покрывает все потребности в деньгах, как организации, так и владельца. В точку безубыточности заложены все расходы, в том числе на развитие, возврат инвестиций, финансирование резервных фондов, и пр.

№6

план по доходу

Для достижения точки безубыточности разработаны годовой и месячные планы по доходу. В этих планах отражены все продукты и объемы продаж этих продуктов, чтобы достичь точку безубыточности. А также в планах имеется детализация по расстановке сотрудников, маркетинговые планы и другие подробности, которые позволяют понять, как план будет выполнен.

№7

руководители

В организации имеется достаточное количество руководителей, которые четко делят между собой области управления, не вмешиваются в работу друг друга и не совмещают эту работу. Как минимум, в любой компании должны работать следующие руководители без совмещения должностей: Исполнительный директор, Финансовый директор, Административный директор, Технический директор, Директор по развитию.

№8

этика

В компании введена внутренняя и внешняя этика. Это значит, что все договоренности соблюдаются и обман исключен как в общении с сотрудниками, так и в отношениях с клиентами и контрагентами.

№9

ценный конечный продукт

В компании существует четкая продуктовая линейка, которая разработана таким образом, чтобы можно было легко и быстро получать новых клиентов и много продавать постоянным клиентам.

№10

доход

Доход от продаж постоянным клиентам составляет не менее 80% от общего дохода компании.

№11

найм

В организации есть служба найма или минимум один сотрудник ведет найм по 8 часов в день.

№12

продажи разделены

В организации созданы и работают два отдела продаж. Первый должен заниматься работой только с новыми клиентами, второй – только работой с постоянными клиентами.

№13

РОП

В каждом отделе продаж должен быть руководитель, задача которого – добиваться от менеджеров достижения плана по продажам. Такой руководитель не имеет права лично общаться с клиентами.

№14

мотивация на маржу

Мотивация сотрудников привязана к маржинальному доходу, и никто не должен получать зарплату за время или сам факт нахождения на работе (оклады неприемлемы).

№15

открытость

Все руководители и ключевые сотрудники знают, как идут дела у организации с точки зрения финансов. Они должны полностью видеть все доходы и расходы, в том числе доход учредителей.

№16

контроль денег

В компании внедрен финансовый контроль. Все поступающие деньги должны сразу же делиться между целевыми фондами, которые определены Владельцем при расчете точки безубыточности. В конце каждой недели руководители компании должны видеть состояние целевых фондов и принимать решения об их разумном расходовании.

№17

одобрение расходов

В организации введена жесткая и тотальная финансовая дисциплина. Никакие расходы не могут производиться без одобрения Исполнительного Совета в конце недели. Если на расходы нет заявки в письменном виде или эта заявка не прошла процедуру одобрения, расходы не производятся. Это касается всех без исключения, в том числе учредителей.

№18

исполнительный совет

В организации должен еженедельно проводиться Исполнительный Совет руководителей, результат которого – это детальный план по доходу на следующую неделю с описанием действий и ответственных.

№19

статистики

В организации работает система статистик – это графики, которые показывают, как изменяются те или иные показатели, чтобы видеть реальную картину. В любой компании таких графиков не может быть менее 100 штук.

№20

маркетолог

В компании должен быть минимум один сотрудник, который 8 часов в день занимается маркетингом продуктов компании и организует исходящий поток различных сообщений по направлению от организации к клиентам. И этот исходящий поток должен постоянно увеличиваться!

№21

связи с общественностью

В компании должен быть минимум один сотрудник, который 8 часов в день занимается связями с общественностью (PR). Это деятельность, направленная на повышение узнавания бренда компании и на охват новых клиентов.

№22

дебиторка

В организации существует разделение продаж и процесса сбора дебиторской задолженности. Менеджеры по продажам не должны собирать деньги с клиентов, это задача бухгалтерии. Для этой работы должен иметься отдельный квалифицированный сотрудник.

№23

воронка продаж

В отделах продаж создана и описана воронка продаж. Руководители должны использовать воронку продаж в регулярной деятельности и стремиться ее улучшить.

№24

база

В компании создан Центральный Файл – база клиентов. И эта база должна быть в полном порядке, вся информация должна соответствовать действительности. Используется CRM.

№25

запись звонков

Все исходящие и входящие звонки записываются для дальнейшего анализа и совершенствования скриптов и технологии работы с клиентами.

№26

линии коммуникации

При общении с клиентами необходимо использовать все доступные им мессенджеры, а не только электронную почту.

№27

глубина работы с базой

Какого бы размера ни была клиентская база, необходимо так вести работу, чтобы общаться с клиентами минимум один раз в месяц или чаще.

№28

поиск продавцов

В компании существует технология отбора сильных и продуктивных людей в продажи и маркетинг (как и на другие посты).

№29

Академия

В компании создана внутренняя академия для постоянной подготовки сотрудников, задействованных в продажах.

№30

обучение продавцов

Из 40 часов рабочей недели минимум 6 часов сотрудники, которые занимаются продажами, должны учиться и тренироваться в академии или на своих рабочих местах.

№31

продажи и производство

В любой компании соотношение сотрудников, которые заняты продажами и продвижением, к общему числу сотрудников должно быть минимум «три к одному». Т.е., если в компании 30 человек, то минимум 10 человек должны продавать или заниматься маркетингом и PR. Если в компании 100 человек, то 33 сотрудника должны заниматься продажами и продвижением.

№32

цена

Компания продает дороже рынка.

№33

доля рынка

Компания ежегодно увеличивает свою долю на рынке.

№34

опросы

Маркетинг компании разработан с опорой на опросы клиентов. Продукт маркетинга – это необходимый отклик клиента и его целевое действие.

№35

стандарты

В компании создан стандартный процесс производства продуктов и услуг, который должен быть описан.

№36

качество

В компании существует двойная система качества, это проверка бизнес-процессов на соответствие стандартам и это сбор обратной связи от клиентов.

№37

отзывы

Организация располагает большим количеством положительных отзывов от клиентов. Эти отзывы регулярно публикуются в большом количестве.

№38

резервы

В компании создан резервный фонд и сумма денег, которая в нем находится, может позволить организации нести средние затраты в течение четырех месяцев, даже если не будет дохода.

Каждая карточка раскрывает отдельный аспект административной технологии управления.

Все карточки связаны друг с другом и раскрывают суть системного подхода к управлению компанией. Получите все данные для управления бизнесом через СИСТЕМУ!