Карточка №07
уровень необходимости

Стабильное данное: Доход равен уровню необходимости тех людей, которые собираются его получить. 

Стабильное данное: Причиной дохода является человек. 


В линейном бизнесе генерация дохода всегда связана с человеком. Инструменты человека, с помощью которых он изменяет мир вокруг себя, – это его руки, интеллект, креативность. А ещё важный инструмент – это мотив. Любая деятельность, если она осуществляется, имеет под собой какой-то конкретный мотив.

Для того чтобы зарабатывать деньги, тоже должен быть мотив. И тут мы приходим к интересным наблюдениям. Люди имеют разную мотивацию в разных условиях благополучия. Например, менеджер по продажам, заработав 100 000 рублей, может в следующем месяце значительно снизить свою активность в работе. У него будет низкая мотивация, потому что ему на данном отрезке времени денег хватает.

Тоже самое происходит и с Владельцем бизнеса в состоянии ложного изобилия или слепого дохода. Деньги есть – можно не напрягаться...

Доход равен уровню необходимости тех, кто собирается его получить. 

Уровень необходимости – это величина, отражающая способность человека создать в себе мотив и действовать, когда его действия необходимы, чтобы справиться с непосредственной и серьёзной угрозой выживанию или для того, чтобы достичь нового, не достижимого ранее результата.


Это жесткое определение. Но оно отражает суть. Вспомните, когда Вы имели огромную мотивацию справиться с той или иной ситуацией? Когда у Вас просто не было варианта не справиться? Когда Ваша неудача могла вызвать катастрофу?

Высокий уровень необходимости предполагает особенную мотивацию, когда есть только цель, и нет ни единого варианта её не достичь.  

Наверняка в Вашей практике предпринимателя такие ситуации были. И наверняка такие ситуации были и с деньгами. Например, нужно делать срочный и обязательный платёж, денег на счетах организации нет. Но Вы знаете, что пропуск этого платежа создаст локальную катастрофу, и неприятности будут значительные. И Вы, имея высокий уровень необходимости, предпринимаете титанические усилия, проблему решаете, и платёж уходит вовремя.  

Что стало причиной такого уровня необходимости? Ответ очень прост – полное понимание ситуации.  Если Владелец бизнеса видит реальность такой, как она есть и ставит значимые цели перед собой и организацией, то у него будет высокий уровень необходимости увеличить доход.

Если в компании введено правило, что все деньги, отложенные на себестоимость, идут только на затраты, с этой себестоимостью связанные, то может возникнуть весьма серьёзная необходимость в том, чтобы увеличить маржинальный доход.  

Кроме этого, важно ввести и другие подобные правила, чтобы деньги работали именно в тех фондах, в которые они были направлены. 

П
редставьте себе ситуацию, когда выручка организации за месяц была такой маленькой, что после вычета прямых расходов, размер маржи едва покрывает текущие расходы. Но Владелец действует в соответствии с установленными правилами. Он не разрешает тратить деньги, которые лежат в фондах учредителей и развития. Он не даёт деньги из фонда себестоимости тратить на другие цели, а наоборот – требует увеличить доход.  

Чаще всего сотрудники не испытывают высокий уровень необходимости. За них все проблемы решает Владелец или руководитель. У них нет понимания ситуации, нет причины быть по-настоящему озабоченными.  

Если же Владелец начинает и к себе применять правила финансового планирования и погружает сотрудников в эти вопросы, то он может добиться того, чтобы уровень необходимости в доходе вырос значительно.  

Это совершенно новая идея для большинства Владельцев бизнеса. Как правило, только Владельцы, директора и бухгалтеры знают истинное финансовое состояние компании. Вся настоящая финансовая картина того, как идут дела с точки зрения дохода, полностью скрыта от других сотрудников и руководителей среднего звена.  

Это базовое стабильное данное огромного количества предприятий: «Доход и расходы – это главные секреты организации». Зачастую даже сотрудники получают свои зарплаты скрытно, чтобы никто не знал, кто сколько зарабатывает в организации.  

Финансовая информация скрывается не только от простых линейных сотрудников, но и от руководителей разного уровня. В организации руководитель технического отделения может не знать финансового состояния организации. Он пишет заявки на выделение денег, ему их одобряют или не одобряют на уровне Владельца, и у такого руководителя складывается синдром «детского дома».  

Что это за синдром? А всё очень просто – если дети живут в изоляции от практических знаний, то они могут неверно понимать, как устроен мир. Например, в одном из детских домов детей спросили: «Кто несёт яйца?». Ответ был таким: «Повар тётя Надя приносит их из кухни».  

Откуда берутся деньги у руководителя технического отделения? Их ему даёт Владелец (или бухгалтер). А уж как этот Владелец (или бухгалтер) добывает эти деньги, совершенно не понятно и, чаще всего, даже не интересно.  

Мотивы формируются по определённым закономерностям. И первое, что влияет на мотив – это уровень понимания ситуации. 


Профессиональные тренеры знают это и в программы подготовки выдающихся спортсменов включают информацию о внешней политике страны, о противостоянии страны на международной арене. Эти тренеры формирую мотивы куда более значительные, чем просто личные желания спортсмена. Они дают ему полную картину ЗНАЧИМОСТИ той победы, к которой этого спортсмена готовят.

Мотивы сотрудников в организации тоже формируются по схожим закономерностям. 

Чем полнее информирован руководитель или сотрудник о том, как идут дела в организации, тем более мощные мотивы он будет находить, чтобы достигать результатов. 


Представьте себе такую ситуацию: руководитель технического отделения, который отвечает за производство, раз в неделю получает полную информацию о том, как обстоят дела в области финансов организации. Он видит, какие деньги от каких заказчиков поступили на счета, он видит, сколько денег отложено на себестоимость, он понимает, как наполнились все целевые фонды, он осознаёт, сколько денег есть на зарплаты, аренду, маркетинг и т.д. Также, он имеет информацию о предстоящих расходах и может соотнести размер этих расходов с размером имеющихся денег.

В таком состоянии осознанности у технического руководителя будут вполне определённые идеи и мотивы. Он будет осознавать, как его деятельность и как результаты работы его подразделения влияют на доход, и что он может сделать, чтобы этого дохода было больше.  

Здесь остановимся на важном данном! Практические наблюдения за компаниями привели нас к выводу о том, что подавляющее количество сотрудников имеют идею личного НЕ ВЛИЯНИЯ НА ДОХОД. Сотрудники считают, что лично они никак на доход не могут повлиять, они не считают себя причиной дохода организации.  

Чаще всего называют причиной дохода продавцов. Вот отдел продаж влияет на доход, а сотрудник в производственном цехе не влияет. И бухгалтер не влияет, и логист, и маркетолог. Продавец не продал, значит, он и виноват. Все остальные сотрудники находятся в реальности, которая с доходом не связана.  

И тут причина именно в синдроме «детского дома». Если продавец получает процент от суммы продаж, то он понимает, что источник его личных денег – это клиент. А если технический специалист получает просто оклад или сдельную зарплату в бухгалтерии, то его источник денег – это бухгалтерия, для него «яйца несёт повар тетя Надя из кухни».  

На самом деле, такая ситуация приводит ко всем трудностям на пути к полной платёжеспособности организации. Пока Вы не поменяете мотив у всех своих сотрудников, Вы не сможете поднять платёжеспособность предприятия на приемлемый уровень.  

Помните, что размер дохода определяется только уровнем необходимости людей, которые хотят его получить. 

Каждая карточка раскрывает отдельный аспект административной технологии управления.

Все карточки связаны друг с другом и раскрывают суть системного подхода к управлению компанией. Получите все данные для управления бизнесом через СИСТЕМУ!