Карточка №05
Расчёт Маржи

Управленческие решения принимаются всегда на основе представлений, которые есть в голове руководителя и если эти представления ошибочны, то и решения будут содержать ошибку. 

В бизнесе для принятия решений необходимо оценивать различные показатели, но главный - это размер и процент маржинального дохода

В административной технологии все внимание мы переключаем с выручки на маржу. Для того чтобы обеспечить достижение настоящей точки безубыточности, нам необходимо получать достаточное количество маржи. Что же это такое? 

Маржинальный доход = Цена – Себестоимость


Маржинальный доход – это разница между ценой и себестоимостью.

Что такое цена? Это сумма, за которую мы продали товар или услугу.

Что такое себестоимость? В классической экономической теории даётся такое определение себестоимости:

Себестоимость – это затраты (издержки) на производство продукции, выполнение работ или оказание услуг. Как правило, себестоимость составляют расходы, непосредственно относящие к выпускаемой продукции, но возможен и вариант подсчёта себестоимости, при котором общепроизводственные и общехозяйственные расходы также распределяются на стоимость выпускаемой продукции.

Это стандартное определение. Однако в нашей технологии мы под себестоимостью понимаем только прямые расходы на производство товаров и услуг. Никакие накладные расходы в себестоимость не входят.

В нашем случае себестоимость и прямые расходы – это синонимы.


Например, в розничном магазине себестоимость – это сумма затрат на закуп товаров и стоимость логистики, чтобы привести эти товары в магазин.

В ателье себестоимостью будет сумма денег, потраченных на ткани, нитки и пуговицы, например, для платья и сумма денег, которую заплатили швее и закройщику, если их зарплата сдельная.

В каждом бизнесе себестоимость определяется индивидуально. При этом она может меняться в зависимости от источника дохода. Например, себестоимость разных платьев в ателье разная. Главное – правильно её определять.

Итак, себестоимость – это прямые расходы на производство товаров или услуг.

Вернемся к формуле: Маржинальный доход = Цена – Себестоимость.

Если за какой-то товар или услугу поступили деньги, то мы можем вычислить маржинальный доход. Для этого из суммы, за которую мы продали наш товар или услугу, мы вычитаем сумму прямых расходов (себестоимость).

Если попытаться прояснить слово «Расходы», то нам придётся обложиться книгами по экономике и бухучету. Мы очень быстро обнаружим, что для прояснения слова «Расходы» нам ещё придётся разобраться с понятиями «Затраты», «Издержки», «Баланс», «Активы», «Пассивы» и т.п.


Ясности это не внесёт, а запутаться будет очень просто. Например, приобретение автомобиля для нужд компании – это затраты или расходы? А чем являются деньги, которые мы тратим на содержание складов – расходами, затратами, или издержками?

Все дело в том, что только исходя из необходимости контроля налоговых поступлений, государство устанавливает определённые правила для ведения бухгалтерского учета. И большинство отчетов, которые готовят бухгалтеры или экономисты, являются отражением некой альтернативной реальности, которая никак не связана с тем, чтобы управлять деньгами организации.

Рассмотрим пример: мы сшили платье в ателье и продали его за 5 000 рублей.

Расчёт маржи

Цена = 5 000 рублей
Себестоимость = 3 140 рублей
Маржа = 5 000 - 3 140 = 1 860 рублей.

В итоге, ателье получило 1 860 рублей маржинального дохода с продажи одного этого платья.

Как же дальше распорядиться этими деньгами? На какие расходы их отнести? Как понять, сколько заработали административные работники, продавцы, владелец? Сколько можно взять на аренду, рекламу, налоги? Сколько отложить на развитие?

Ответы на эти вопросы будут даны ниже. Здесь же нам важно понять следующее:

Image description

Маржинальный доход – это сумма денег, которая остаётся в организации после вычета всех прямых расходов, из этой суммы будут финансироваться все расходы, не относящиеся к себестоимости.

Существует два основных способа, которые используются для расчёта маржинального дохода:


Первый способ расчёта даёт возможность определить, какой процент от выручки составляет маржинальный доход.

Для примера с ателье и сшитым платьем, такой процент будет рассчитан так:

• Цена продажи = 5 000 рублей.

• Себестоимость = 3 140 рублей.

• Маржинальный доход = 5 000 р. – 3 140 р. = 1 860 р.

Нам нужно найти, какой процент (%) составляет сумма 1 860 рублей от 5 000 рублей?

1 860 р. х 100 / 5 000 р. = 38 %

Маржинальный доход от продажи платья составляет 38% от суммы продажи.

Второй способ расчёта маржинального дохода позволяет рассчитать сумму маржи за определённый временной период или за определённое количество продаж.

Второй способ расчёта маржи направлен на то, чтобы точно знать, какая сумма маржинального дохода есть в наличии к концу недели. Неделя является стандартным финансовым периодом в Административной технологии. Важно знать, сколько маржи получила организация за неделю.

Возьмем за пример ателье, которое пошило 100 платьев. Мы знаем себестоимость каждого изделия, она равна 3 140 рублям. Все эти 100 платьев продавались в течение недели. Из них:

- 40 штук были проданы за 100% предоплату.
- 23 штуки были проданы со скидкой 10%.
- 15 штук были проданы в рассрочку с первым платежом = 3 000 рублей.
- 22 штуки проданы не были.

Предположим, что никаких других поступлений денег в организацию за неделю не было, и мы можем распоряжаться только деньгами, которые поступили от продажи этих платьев:

- 40 штук за 100% цены = 5 000 р. х 40 шт. = 200 000 рублей.
- 23 штуки со скидкой 10% = (5 000 р. – 10%) х 23 шт. = 103 500 рублей.
- 15 штук с первым платежом = 3 000 р. х 15 шт. = 45 000 рублей.

Итого: 348 500 рублей поступило в кассу предприятия, это выручка.


Расчёт маржи

Возьмем за пример ателье, которое пошило 100 платьев. Мы знаем себестоимость каждого изделия, она равна 3 140 рублям. Все эти 100 платьев продавались в течение недели. Из них:

- 40 штук были проданы за 100% предоплату.
- 23 штуки были проданы со скидкой 10%.
-15 штук были проданы в рассрочку с первым платежом равным трем тысячам рублей (= 3 000 р.)
- 22 штуки проданы не были.

Предположим, что никаких других поступлений денег в организацию за неделю не было, и мы можем распоряжаться только деньгами, которые поступили от продажи этих платьев:

- 40 штук за 100% цены = 5 000 р. х 40 шт. = 200 000 рублей.
- 23 шт. со скидкой 10% = (5 000 р. – 10%) х 23 шт. = 103 500 рублей.
- 15 штук с первым платежом = 3 000 р. х 15 шт. = 45 000 рублей.

Итого: 348 500 рублей поступило в кассу предприятия (выручка).

Image description


Обратите внимание, как меняется размер маржи при скидке в 10%. В этом примере на этой скидке компания потеряла по 500 рублей маржи на каждое платье.

А при реализации платьев в рассрочку получилась отрицательная маржа. Это значит, что поступивших денег не хватило на покрытие себестоимости, и нам пришлось их взять из маржинального дохода.

Еще у компании сформировалась дебиторская задолженность в размере 30 000 рублей, так как мы предоставили рассрочку. Мы сможем ими распоряжаться, только когда поступят эти деньги!


Распределение денег

Вот так распределились деньги между себестоимостью и маржинальным доходом (См. таблицу).

Можно сказать, что за неделю мы заработали 103 580 рублей маржи. Эти деньги дальше будут распределяться на все оплаты, которые не относятся к себестоимости.

Сейчас посчитаем процент, который составляет маржа за эту неделю от всей выручки:

103 580 р. (маржа) х 100 / 348 000 (выручка) = 29 %

Image description


Напомним, что при расчёте процента маржи на одно платье, мы получали 38%. Но скидки и рассрочки «съели» маржинальный доход.

Конечно, у нас есть ещё не проданные платья в количестве 22 штук, и есть ожидания денег от рассрочек, но это все ещё НЕ ДОХОД. Мы не можем оперировать этими средствами, так как они пока не поступили.

Самое главное правило при расчёте маржинального дохода – это регулярность и неотвратимость. Такой расчёт важно делать не реже, чем один раз в неделю. Это даёт полную ясность относительно того, зарабатывает компания или нет.


Бывает так, что выручка приходит значительными суммами, однако, если отделить прямые расходы (себестоимость), то маржи может быть очень немного. Важно контролировать маржу регулярно!

У Делового Клуба есть полная технология контроля маржи в режиме реального времени. Для этого мы используем специальный облачный сервис и помогаем нашим клиентам разработать алгоритм такого контроля и затем реализуем его в программе.

Если Владелец начнет контролировать размер и процент маржинального дохода, он будет принимать более взвешенные управленческие решения. Есть стабильное данное о том, что все, что мы отслеживаем, начинает изменяться в нужную сторону.

В бизнесе нужно отслеживать именно маржу. Тогда можно повлиять на платёжеспособность и достигать точку безубыточности компании.


В каждом поступлении денег необходимо отделять себестоимость и маржинальный доход. Все внимание – на сумму и процент маржинального дохода за неделю! Контроль маржи поможет принимать верные управленческие решения.

Каждая карточка раскрывает отдельный аспект административной технологии управления.

Все карточки связаны друг с другом и раскрывают суть системного подхода к управлению компанией. Получите все данные для управления бизнесом через СИСТЕМУ!